Lilian Gonçalves: Trabalhar pode dar MUITO certo!

Revista "Salada Paulista" nº. 15, pág. 15 à 21

O maior símbolo feminino de sucesso obtido apenas a partir do próprio esforço e da própria vontade, em nosso país, a empresária Lilian Gonçalves - a "rainha da noite" paulistana -, tem uma história que dá um belo livro. Aliás, já deu: A Vida Brilhando em Néon, publicado em 1991 pela editora Record, há muito tempo esgotado, traz um relato fascinante do percurso dessa mulher que chegou em São Paulo com 14 anos e, sem contar com qualquer recurso financeiro, conseguiu construir um dos mais bem-sucedidos grupos de casas de gastronomia e vida noturna de São Paulo: a Rede Biroska, que, além da própria casa que dá nome a rede, congrega o Bastidores, o Território da Bahia e o Viva Maria (os quatro na rua Canuto do Val), o Scandal (na Av. Pedroso de Moraes), e os dois endereços do Espetinho, Cerveja & Cia. (um na própria Canuto e outro na Dep. Lacerda Franco), restaurante - cujo conceito Lilian considera a "melhor idéia" que já teve - aberto 24 horas ininterruptamente, e que já conquistou uma imensidão de clientes.

Quanto a sua carreira de autora, Lilian não parou no primeiro livro: publicou recentemente Dicas de sucesso para novos empresários (Editora Abrather), um verdadeiro guia para quem pretende ser bem-sucedido nos negócios. Na entrevista a seguir, Lilian sintetiza alguns de seus pensamentos sobre administração de uma empresa, falando especificamente sobre o setor de bares e restaurantes, em relação ao qual sua experiência e seu sucesso lhe dão todos os créditos para revelar e ditar regras. E, antes que se cumpra a intenção da empresária de relançar o livro que conta sua vida, o leitor da Salada também poderá conhecer pontos marcantes de sua trajetória pessoal.

Salada - Você Lançou recentemente o livro "Dicas de sucesso para novos empresários". Como o publico está respondendo?
Lilian - Eu estou recebendo uma média de 15 e-mails sobre o livro por dia. De todo o Brasil. Agora estamos fazendo a 3ª edição de 3.000 exemplares. Diversas pessoas me disseram que ele passou a ser o livro de cabeceira delas. Nele eu falo do dia-a-dia da empresa, do que é útil conhecer... Por exemplo, às vezes, um único funcionário pode te levar a única bancarrota!
Eu tenho uma amiga que tinha uma boutique, era na Oscar Freire. E tinha uma funcionária que conseguiu quebrar a loja dela, pela maneira de como atendia os clientes. Eu mesma, um dia, estava fazendo uma caminhada, de agasalho e tênis, e resolvi entrar lá para ver as novidades. Eu não estava com roupas ruins, apenas eram roupas para caminhadas e não para sair... Quando perguntei para ela o que havia de novidades, ela me mandou olhar o que estava nos cabides. Eu reclamei, pois não estava habituada a esse tipo de atendimento. Ela veio de braços cruzados e me disse que não estava acostumada a receber clientes vestidos desse jeito, e eu perguntei se deveria estar arrumada para ver roupas. Aí, ela me mandou ver o setor de liquidação... Não que eu não goste de Liquidação, mas aquele não era o momento, eu precisava de uma roupa para um programa de televisão, estava disposta a gastar o que fosse preciso.
Liguei imediatamente para a minha amiga e ela veio em meu socorro. Isto é para ilustrar o que um mau funcionário pode fazer em qualquer negócio.

Como você escolhe seus funcionários?
Eu também tenho um Departamento Pessoal, mas na hora de escolher, os critérios subjetivos influenciam essas pessoas a elas escolherem quem "chora" mais. Eu tenho outra visão, e a minha tendência é escolher a pessoa que está melhor posicionada, que tem onde morar, uma família, que tem algum currículo. Então estou fazendo tudo sozinha, desde a triagem até a contratação. Depois eu ainda dou treinamento... e, mesmo assim, eu não fico sempre contente com o atendimento nas casas.

Como você fica sabendo que o atendimento não está bom?
Os clientes falam, me passam e-mails, me telefonam. No cardápio consta um telefone para sugestões e reclamações. Fora isso, eu chego nos estabelecimentos e já vou olhando tudo e detectando falhas;

Vamos ao inicio de tudo... Como você vê, hoje, a sua trajetória? Quais são as dificuldades que uma mulher encontra? Como você conseguiu chegar a onde chegou?
Quando eu comecei, há mais de 30 anos, a situação era diferente. Nós não tínhamos crédito nem credibilidade. A mulher era motivo de chacota quando falava que era empresária, que queria vencer na vida, trabalhar honestamente. Eu sofri muito no inicio, ao ponto de ter que enfrentar as pessoas e mostrar que estava a fim de vencer.

Só por ser mulher?
Sim, e quando eu comecei a me destacar, os problemas aumentaram. Aí, sim, que os outros empresários quiseram me prejudicar. Mas eu não abaixei a cabeça nunca, não me deixei ficar num lugar comum, não briguei com ninguém e fiz um grande trabalho na noite.
Eu me considero precursora de muita coisa que foi feita na noite. Quando eu comecei, não havia nenhum que abrisse de segunda a segunda, não existia nenhum bar que tivesse mesinhas na calçada, não havia nenhum bar com música ao vivo, não existiam cartões individuais de consumo... Eu trouxe a idéia para São Paulo e para o Brasil.

Por que você tomou essa iniciativa?
Pela própria necessidade do meu negócio. Eu me especializei em controles. Quando vinha uma turma imensa, na hora de pagar a conta sempre dava algum problema. Então eu tive a idéia de cada um receber o seu cartão, para fazer seus pedidos individuais e pagar suas contas.

E o controle interno de suas casas?
Eu tenho um controle de quase 100% nas casas, Mas eu demorei a chegar lá, Fui muito roubada, muitas coisas foram desviadas...

E o que você fez?
A primeira coisa foi montar um escritório central que comprasse tudo. Montamos um depósito central, um almoxarifado, uma cozinha distribuidora, câmaras frias, lavanderia e fábrica de gelo. Tudo ficou localizado num espaço só, e há uma única pessoa que compra, que sou eu. Toda compra da rede fica a meu cargo.
Eu descobri uma coisa: com uma pessoa comprando, outra distribuindo e outra controlando, não se chega a lugar nenhum, não há empresa que consiga sobreviver assim...

O sucesso de seu livro se deve a dicas como essas?
Em parte sim. Das mensagens que eu recebo, ao de pessoas que estão querendo montar um negócio. Mas há muitos que já tem seu negócio e adoram ler...

Com relação ao mercado: hoje é mais difícil abrir um negócio do que era a 20 anos?
Antigamente, o ramo era menos explorado. Hoje, a concorrência é demais. Em casa esquina você encontra um bar melhor que o outro. Uma pessoa que queira montar um negócio atualmente tem que sair na "pole position", com uma idéia diferenciada para poder se destacar, ou vai cair num denominador comum e não vai conseguir sobreviver... Esse diferencial pode estar no atendimento, no cardápio, numa bebida que chame a atenção das pessoas...
Eu mostro que tudo o que você trabalhar com respeito e carinho pode dar certo. Trabalho é coisa séria, e a partir do momento que a pessoa leva o trabalho como algo sério, ela pode se dar bem em qualquer ramo de negócios.

E como é isso de trabalhar com música? Existem muitas dificuldades?
Eu gosto de música, de cantar, eu sou cantora, meu pai (Nelson Gonçalves) era cantor... Eu também fiz filmes, novelas e acho que um bar sem música não tem a menor graça. Hoje, 100 músicos trabalham para mim todos os dias.

Você é a maior empregadora de músicos em São Paulo?
Sim, eu sou a maior empregadora de músicos em São Paulo.

O que você recomenda para quem quiser por música ao vivo em sua casa?
Minha sugestão é persistir. O grande defeito dos muitos empresários é que eles desistem facilmente de seus objetivos. Se a empresa não for bem, não se pode desistir. O que costuma faltar, também, é capital de giro. O empresário comum, após um mês bom, já quer comprar um carro novo e, quando a coisa aperta um pouquinho, não tem de onde tirar recursos e como sobreviver.
È preciso ter a consciência de que, ao iniciar um negócio, durante um ano não se pode tirar nada dali. O que sobrar, mês a mês, tem que ser reinvestido no próprio negócio, em estoque, em propaganda. Depois de um ano, o negócio já deve estar acertado. O prazo é esse. Acabei de ver uma nova estatística mostrando que 75% dos estabelecimentos fecham em menos de seis meses, e muitos outros fecham em um ano ou pouco mais.

Quer dizer que as pessoas um estabelecimento sem fôlego algum?
Abrem. Muitos pensam que é de um dia para o outro. E as características do negocio são essas. Você tem que trabalhar muito. Toda pessoa que começa pelo começo. Ninguém abre hoje e está com a casa lotada.
Se você tivesse olhado só pelo lado comercial, talvez não incluísse músicas ao vivo em suas casas...
É Claro, a música é dispendiosa. Quem decide trabalhar com música deve saber que ela é dispendiosa, mas que atrai público, e esse público fica mais tempo e consome mais. Os bares noturnos sempre foram considerados os mais lucrativos por isso, com o egocentrismo, a vaidade do artista. Mas eu lido bem com essa questão e tenho músicos que trabalham comigo a mais de 20 anos.

Quais são suas casas atualmente?
Aqui na Rua Canuto do Val, eu tenho a Biroska, o Território da Bahia, o Viva Maria, o Espetinho, Cerveja & Cia. I e O Bastidores. Além destes, tenho o Scandal, na Pedroso de Moraes.
O Biroska tem uma freqüência invejável. Na ultima segunda-feira, com chuva e tudo, tivemos 600 pessoas. Gente bonita. Houve um cliente que me disse que nunca imaginou que no centro da cidade pudesse existir uma casa como a Biroska, tão bonita e com gente também tão bonita... O Biroska é uma casa divertidíssima, eu posso dizer que ela tem entretenimento, diversão. O Território da Bahia já é mais gastronomia, comida brasileira boa. O Espetinho, Cerveja & Cia., foi a maior invenção dos meus Últimos 20 anos, um dos negócios mais rentáveis que já montei. Tive essa idéia numa madrugada de insônia... Hoje essa casa, que tem 85 lugares, recebe 600 a 700 pessoas por dia. Com preço acessível, os espetinhos custam cerca de um real, ou até menos. Alguns um pouquinho mais.

Como você conseguiu chegar a esse preço?
Só é possível vender a preços baixos porque é a própria empresa que fabrica os espetos. Dessa forma, mesmo levando o menos custo ao cliente, esse é o meu negócio mais lucrativo.

Então é possível ter preços acessíveis e mesmo assim obter lucros?
É, por que a quantidade de gente que freqüenta é muito grande. Estou, agora, com 189 pedidos de franquia para o Espetinho, mas eu não estou dado conta de atendê-los. Eu só quero atender ao que eu puder, mesmo, dar conta. Eu gastei, para montar esse negócio, em torno de R$ 75 mil e, hoje, essa casa fatura quase R$ 300 mil por mês.

Você contou com o apoio de alguém para começar os seus negócios?
Nunca tive apoio de ninguém e estou sozinha até hoje. Minha irmã trabalhou comigo durante algum tempo, mas fui eu mesma que tive que lutar.

A que se dá essa garra toda?
Eu vim para São Paulo com essa proposta. Cheguei aqui sem nada, menor de idade, sem profissão, vinda de família desestruturada. Eu tive, muito cedo, que buscar a minha vida. Já aos 13 anos, abri, com meus irmãos, o restaurante Roda Viva em Taguatinga, e consegui registrá-lo em meu nome aos 14 anos. Vim para cá depois de levar uma surra por ter participado de um concurso de Miss Brasília, que ganhei... Fui eleita, mas não pude receber a coroa, pois minha família denunciou minha idade...
Eu cheguei em São Paulo com meus 14 anos e, naquele tempo, 14 anos ainda era infância. Hoje, uma pessoa dessa idade, às vezes, já é uma mulher. Eu vejo que, por exemplo, minha neta, que tem 7 anos, já é muito esperta, hoje há muita informação. Naquele tempo eu era uma criança mesmo, com 14 anos, mas com muita determinação, garra e vontade de sair daquela pobreza. Acho que nasci com vontade de sobressair.

Me fale mais de seu início...
Quando desci em São Paulo, não imaginava como seria. Escolhi a cidade pelo nome do santo, para ver se ele me ajudava. Quando cheguei na Rodoviária e vi aquela multidão, fiquei apavorada, Eu tinha, mais ou menos, no dinheiro de hoje, uns dez reais, e não podia voltar para trás. Então fui andando pela Av. Rio Branco, e vi um bar com umas garotas com aventaizinhos azuis e quepes na cabeça. Entrei e expliquei para o dono, um chinês, que eu precisava trabalhar, e ele me contratou. O restaurante chamava-se Sopa Carioca, eu fiquei ali algum tempo. Primeiro lavando pratos e copos, depois fazendo suco de laranja e sempre guardando dinheiro. Eu não gastava nada. Tudo o que eu podia guardar eu guardava.

Onde você foi morar, quando chegou?
Consegui uma pensão, a D. Elvira, que acabou me aceitando, depois de eu insistir, apesar de eu ser menos.

E depois do Sopa Carioca?
Trabalhei no Sopa da Mamãe, Na Av. São João, e depois em alguns drive-in, onde dava para ganhar mais, embora fosse um trabalho mais pesado. Trabalhei como garçonete três ou quatro anos, e fazia outras coisas para ajudar, como vender produtos Avon.

Você casou cedo, não é?
Sim, com o Job Luís, que era garçom da Churrascaria República, e ia tomar um chope depois do trabalho no Sopa da Mamãe. Ficamos juntos durante 16 anos e tive 2 filhos com ele, a Kalinka e o Job Junior.

Como aconteceu o salto para um estabelecimento próprio?
Eu botei na cabeça que eu podia ter meu próprio bar. Tomei uma decisão: pedi demissão do drive-in em que já era gerente, e assumi o risco de comprar um barzinho modesto no Jaguaribe, a primeira rua onde morei em São Paulo, pois a pensão da D. Elvira era lá... eu só tinha dez por cento do valor do bar, mas consegui parcelar restante.
Pintei o lugar, mudei o nome para Bar e lanches Kalinka e comecei a vender pão de queijo, café com leite e outras coisinhas gostosas, logo cedinho. Eu e minha irmã, que me ajudava, abríamos o bar às quatro da manhã. Comecei também a "esticar" a noite, vendendo cerveja. Foi um grande sucesso. Muitas vezes eu ficava 24 horas no bar, dormia lá mesmo.

E depois?
Depois eu parti para um bar maior, A Toca, na Av. Angélica, que existe até hoje. Minha freguesia do Kalinka me acompanhou, somando com a que já havia ali, que não era muita. O bar ia bem, mas eu precisava lançar uma coisa nova... Aí que eu tive a idéia de transformar A Toca num restaurante especializado em comida baiana e nordestina.
Foi um sucesso total. A comida era muito boa, os clientes faziam fila para comer acarajé... A Toca começou a ser freqüentada por gente famosa... Antes eu tinha o slogan "Aqui as estrelas são os clientes", e, então, a frase se inverteu: "Aqui os clientes são estrelas"...

O Lugar também ficou pequeno?
Pois é, logo precisei de um lugar maior. Eu tinha um cliente que deu a dica de um ponto, na Canuto do Val e eu, depois de muitas dificuldades, pois o dono implicou com o meu jeito de mulher decidida, consegui comprar o lugar. Reformei a casa completamente, dei a ela o nome de Biroska - pus esse nome por que sempre gostei de polemica - e abri o lugar com uma novidade: contratei garçonetes bonitas para servir, coisas que não existia na noite de São Paulo. Logo a clientela começou a crescer, e, graças a algumas pessoas que me ajudaram indicando a casa, como Suad Hadba, Paulo Cotrim e Sílvio Di Nardo, ela começou a ser freqüentada por jornalistas, empresários e artistas famosos. A música ao vivo foi muito importante: coloquei voz e violão, lancei na cidade a música sertaneja... A Biroska estourou, virou mania. Lá começaram também as mesinhas na calçada...

Como foi o começo do trabalho com garçonetes?
Foi muito bom, elas estavam sempre impecáveis, sorridentes, criamos um atendimento personalizado. E havia uma "lei" muito importante, a "lei da Biroska": era proibido sair com os clientes. Se o pai de uma delas viesse buscá-la, tinha que esperar longe, para que não pensassem que tratava de um cliente...

Entre as garçonetes, alguma ficou famosa mais tarde?
Várias, como a Maitê Proença, a Sônia Lima, a Maria Tereza... Muitas se tornaram atrizes...

E depois do "estouro"?
Abri outras Biroskas, a II, a III... Hoje, me pergunto como eu tive coragem de montar tantas... Não aconselharia ninguém a fazer isso hoje em dia... Depois veio o Bastidores, o Poison, o Scandal... Todas as casas deram certo, Vendi algumas, mas nunca tive prejuízo...

Além da Biroska, O Território Bahia e o e o Espetinho I estão na Canuto do Val... Como anda o movimento nessa rua que você tornou famosa?
Recebemos hoje, na Canuto do Val, cerca de duas mil pessoas por dia, totalizando de 50 a 60 mil pessoas por mês. È um fenômeno, já registrado pela imprensa do Japão, Itália dos Estados Unidos... Atualmente a Canuto do Val é a rua mais segura de São Paulo, com 17 seguranças contratados por nós. Por isso, diversos hotéis sugerem minhas casas a seus hóspedes estrangeiros... Os italianos gostam muito da cozinha brasileira. Recebemos também, muitos clientes vindos de congressos...

Como é a musica na Biroska hoje?
Até as 22 horas, tem MPB, e das 22 às 23, tem um show com um cantor, que agrada muito. Depois da meia noite, misturamos tudo, diversos gêneros e ritmos, para agradar a gregos e troianos. Tocamos sucessos antigos e novos, e as pessoas dançam, comem e bebem. É uma formula que deu certo..

Você cobra consumação mínima?
Não, aboli a consumação. Só cobramos o couvert artístico. Muita gente tem resistência a consumação.

A Biroska já dura a muitos anos... Por que tantas casas fecham em pouco tempo?
Existem empresários aventureiros, que cobram muito, enquanto a casa é novidade, e a fecham depois de um ano...

Que conselhos você daria para alguém que quer abrir um negócio na área?
Não aconselharia, hoje, ninguém a abrir tantas casas, como eu fiz, pois existe uma tendência geral dos grandes empresários para centralizar os negócios neles mesmos. Isto porque delegar poder e decisões é perigosíssimo...
O grande negócio é ter aquilo que você possa cuidar, algo que possa controlar pessoalmente. Só assim a coisa dá certo.
Conte alguns planos imediatos para suas casas...
Estou lançando pizza na pedra no Vila Maria, e vou fazer em março, um festival de sopas, no Território da Bahia, que vai ter muita sopa gostosa, Apareçam para conferir!

"Um dos segredos do meu sucesso comercial foi saber comprar. Comprei casas falidas e transformei em sucessos. Nunca comprei uma casa famosa ou um terreno altamente valorizado; qualquer imóvel falido tem um preço muito mais razoável, e valorizá-lo depois é o que eu sei fazer. Eu fazia a compra e assumia as dívidas."
"Boto a casa abaixo, se for preciso, para construir com o meu estilo. Com idéias atraentes, bom atendimento, boa divulgação e marketing bem feito, a coisa acontece."
(Lilian Gonçalves, no livro Uma Vida Brilhando em Néon, Editora Record. RJ, 1991.)

"O objetivo básico e concreto de todo o negócio é vender. E o destinatário desta atividade concreta é o cliente. O que quer que sirva para se conhecer melhor o comportamento do cliente, interessa tanto ao empresário estabelecido quanto ao que está tentando abrir mercados. É absolutamente necessário satisfazer suas necessidades objetivas e subjetivas."
(Lilian Gonçalves, no livro Dicas de Sucesso Para Novos Empresários, Editora Abrather, SP, 2004.)

"'Aqui a estrela é o cliente'. Mandei fazer esse cartaz para colocar numa parede da Toca, por que essa frase simples resumia a minha filosofia de trabalho e explicava o sucesso que eu vinha conseguindo. O bom atendimento sempre foi meu principal ingrediente."
(Lilian Gonçalves, no livro A Vida Brilhando em Néon. Editora Record, RJ, 1991.)